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汽车销售流程价格体系分析

发布日期:2012-08-31 浏览次数:825
核心提示:首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后服务跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
       目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户服务需求为中心,即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面如果解决不好会对销售人员的销售心理产生巨大的消极影响力。

       首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后服务跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。

      目前,各个汽车生产厂家的营销部门、经销商(4S店)基本都在应用这个流程,这个流程在日常营销中也是起到了非常好的作用。在这九大流程中每个流程又各自具有自己的分流程。经过多年的实践,人们已经将各个分流程总结、整理的非常完善。按理说销售人员经过培训、学习、实践,在日常销售中按照这些流程去执行就可以了,那为什么销售人员会对报价协商环节倍感困难呢?

        经调研,产生这一现象的原因有两个:一是因为这个环节的变数最大(人、心理、环境、市场等)二是对这一环节的价格体系还不甚了解。尤其是第二个原因,如果销售人员能够认知并掌握这个价格体系,对于解决他们的困惑将起到非常好的作用。

       一、销售流程中的价格体系

       (一)在汽车销售过程中,一般而言,汽车销售价格体系是由5个价格组成的:1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。

       (1)市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。

       (2)优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。

       (3)展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包)

      (4)客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价(或成本价),他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值,这就是客户心理价位。

       (5)最终成交价:产品的最终成交价格,一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。

       按照这个价格体系理论,销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点,这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中,销售人员认识并掌握了这个理论以后,就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。

       (二)认识销售环节价格体系的意义

        1、按照销售价格体系理论,客户对销售人员的初次报价(展厅报价)不认同这是在报价协商环节非常正常的现象。

       销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中,许多销售人员非常感慨的说:我们的报价总得不到客户的认可。非常正确,客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价(当然对于一些感性客户例外)。这是因为客户心理存在的问题:如底价是多少?最便宜了吗?不会上当吧?等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了呢?

       2、当客户对你的初次报价表示不认可时,按照这一理论,你并不会茫然,因为,你知道接下来该做什么---积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友(续致信网上一页内容)、同事是什么价格在那买的?再送‘一付脚垫’满足您的要求了吧?您说个价我看能否满足您的要求?等等都是探寻客户心理价位的话术。

       3、在客户还没表露出其心理价位之前,销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能很快结束。因此,销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待客户表露出其心理价位。

        4、有时不需要探究客户的心理价位,但有时一定要客户给出这个价位,因为从客户给出这个价位的行为中,我们还能够得出以下三个非常重要的结论:(1)该价位距离成交价很远,这时你应重新审度客户的购买意愿了。(2)该价位在成交价之内,那就抓紧成交。(3)该价位距离成交价很近,采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率是非常有帮助的。

         二、报价协商环节中的一些销售技巧

       (一)成交法:在汽车销售过程中,人们已经总结出了许多、实用的用于成交的销售技巧,现简单地介绍十种成交方法:

       1、选择成交法:提供给客户几套(最好三个)可选择的成交方案,任客户自由选择。

       2、请求成交法:用简单明确的语言直接要求客户购买。

       3、肯定成交法:用赞美的语言来坚定客户的购买决定。

       4、从众成交法:利用从众心理来影响客户的购买行为。

       5、优惠成交法:提供优惠条件给客户用来促进成交。

       6、假定成交法:假定客户已经做出购买决定,只是对某些次要问题进行解决

 
 
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