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课辅机构生存术:忽悠家长+哄好学生

发布日期:2013-03-17 浏览次数:737
核心提示:家长钱袋掏空,学生利益受损的同时,中国教育培训行业面临着前所未有的信任危机。在此之际,搜狐教育3.15特别行动走进大中城市教育培训机构进行实地体验暗访,曝光乱象,还原最真实的教育培训现状。
        
.  前不久,有业内人士告诉记者:315这档口,大小机构都害怕。早前是怕媒体曝光价格不透明,因为一到高考前,有些机构会出现几千块一小时的天价。再往后是怕揭露承诺最大化,这是机构吸引消费者的一个卖点。去年有机构就因为这事儿载了,标榜“用一线师资”,消费者心目中的一线师资就是公立校的老师,可机构玩的文字游戏将自己机构任教的老师也纳入了“一线师资”之列。过度承诺还包括承诺学生在预期内成绩会达到某个分数,如果达不到全额退款。其实圈儿内人都知道,不管是退一半学费也好还是不退,机构是永远不会亏损的。当然,商人就是商人,退费这事儿通常没那么容易。

  现如今,从前端接待开始,机构严令五申禁止课程顾问过度承诺,尽量如实告知家长服务内容和效果预期,合同文件也越来越薄,尽量避免繁文缛节,责权分明。至于如何应对暗访记者,大小机构更是都给底下员工打了预防针儿。

  早前靠跑马圈地、抢广告发传单就能赚的盆满钵满,可自打2011年下半年开始,房租人员成本剧增、因竞争激烈,一心搞营销没踏实搞教研的机构都觉得好日子早一去不复返了。机构所能抓住的最后一根稻草就是,减少营销,踏实做服务。

  这其中,新的生存术随之诞生,即,抓住现有客户,尽量做好家长口碑,实现他们的长期续费和转介绍,尽量服务好学生,让他们踏踏实实的来,喜欢还再来。因为在这场消费中,家长只是支付者、买单者,真正享受教学服务的是孩子。

  忽悠家长1:高价课底气何来?把握消费者“无所谓,炫耀”“求心理安慰”心态

  前文提及了,临近高考,天价补习班铺天盖地,这就抓住了家长病急乱投医的心态。行内早有八卦说,学大的前端销售一直是业界翘楚,去年它的57万最高单笔金额被京翰的62万破了记录。“据经验看,这个家长一定是买了高中三年全科,而且选了最好的老师。”北京某机构主任这样解读。

  外界看来50多万买辅导班课程,这不是疯了,可精锐教育前教师表示,“一个家长花50万交给机构,贵?一点儿都不贵。”该老师给我们算了这笔账,1200/天算的话,每小时的培训费用为80-90/元,除去咨询师提成2%,主管提成2%,再减去场地费用,所剩无几。但是实际效果怎样?这位老师爆料:“高额的培训费家长一点都不心疼,作为一个有钱人的家长不会关心孩子的学习成绩,报补习班效果如何。50万元的培训费只是一个作为吹牛和炫耀的资本。多数家长报补习班的目的是只要保证孩子不学坏。”

  即便有一些家长报补习班是为了炫耀或者给孩子找个地儿踏实待着,但我认为,大多数家长还是希望孩子能提高成绩的。说到这,这位老师又解释了:“家长买一对一,其实就是买个心理安慰”。对于这一点,丰华教育的张总也深有体会:“就是掏钱买个安心。前年,不是有人去闹吗,10万块钱拍这儿,然后多少钱我保你孩子考到什么成绩。那是孩子,那是上学,那是考试考场上,你敢保吗?不是去闹去吗,你能保吗?你保不了,他其实学习第一名你都保不了,因为考场上很难说,还有他考试心理素质的问题。”

  很多家长明白这个道理,但就是为了听课程顾问一句话。因此,很多咨询师就是抓住了家长的这种心理,在短短一个半小时给家长进行‘洗脑’,套路无非是先“打压”(找出孩子弱点并夸大),强化机构优势,拿出成功案例,最后像模像样地套出一个辅导规划。

  忽悠家长2:世间最远的距离是,家长掏了高额学费,却找不到好老师

  上述掏50万的家长,真能给孩子找到好老师吗?就算他真的只是为了炫耀。

  事实可并不是这么回事。据咔咔英语创始人介绍,在课辅机构里,校区主任是校区校务的负责人,哪个老师关系和主任关系好,就能多排些课。家长可不知道这些。

  同时,现在很多一对一机构里,多采用全职的大学毕业生,经过几个月的培训就能上岗。对于这点,教师出身丰华教育的张总表示,就是教研能力再强,光看大纲,光看各年的试题不行也不能做一个好老师。她打比方说,有经验的数学老师可以用一个小时的时间,把下周老师要讲的东西,重点、难点全都教给学生,大学生能做到吗?即使他教过一轮他也不一定能做到这一步。“它不是短期能速成的。指望培养一个月之后能上岗,我觉得简直就是开玩笑,你不觉得开玩笑吗?我记得第一次去上课的时候,我下边背了很多书,那是上大课,我今天就讲这一点知识点,然后我帮你做练习,上大课可以。但是对一对一孩子来说,他已经学过很多东西,他还有很多东西要去学,他出现的问题可能一看卷子我就知道他问题出现在哪儿了,你作为大学生知道吗?这个问题是在初一或者初二期间出现的,他考的哪个知识点,然后这道题应用的是初一的哪个知识点当中的一个变形之后应用的,他知道吗?他不知道,那怎么教?”

  “相反,上大课一样,老师备完课件讲出去就OK。但是你现在接受的是一个孩子,他这点会了你就没必要再讲了,他哪点不会你要针对哪个部分去讲,这一样吗?这不一样。他没有经验绝对不行。上大班上课可以是新手,但是一对一上课新老师没有经验的绝对不行。一对一上课要求老师的水平比大班上课要求的水平要高的多。”

  既然是当老师的话都很清楚这个,但是很多人不愿意去付出这种努力,不愿意付出这些。因为这种额外的付出对他来说不值当,宁可坐着歇一会儿,我宁可眯着眼睛睡会觉我也不愿意去做这些事。还有一个就是,机构盲目扩张的时候,真正吸出来的一线的老师有多少个?能不能用这些老师去管理?

  课外辅导机构的命脉是生源,要搞定生源就要搞定学校老师。这是业内无人不知的游戏规则。一节课45分钟的时间,有些老师只讲20分钟,剩下时间做题,接下来就考试,一次一次打击学生。一般情况下,这些老师会碍于师德,把学生推荐给其他老师或者外部机构。当然,也有机构通过校讯通拿到家长信息,或者和其他艺术类培训班互换信息。

  哄好学生:帮学生写作业,顺着孩子脾气来

  家长了解学生在课外辅导班上的学习情况渠道比较单一,要么听课程顾问反馈,要么问孩子。可一般而言,报名去一对一辅导的孩子多少有学习习惯不良的情况,对于家长的高压早已厌烦,如果一对一辅导老师也是严加管教,机构的日子自然不好过——家里管得严,学校老师管得严,孩子为什么还要给自己添麻烦去辅导班再“受罪”?

  因此,机构为了让孩子踏踏实实学习,在逐步巩固课业的基础上,还要做到让他们真正的消费者满意。有业内人士爆料:“做到让他们满意就是连哄带骗,老师会在课上准备小零食,学生有脾气老师得忍着,学生不愿意写作业时老师就得代劳。”

.       作者:搜狐教育独家原创
 
 
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